全球母婴大会第二天火爆继续!这些干货你需要了解一下
发布时间:2019-07-31 来源:未知 浏览次数:78
7月23日,由母婴行业观察主办的“全球资源 中国机会·2018全球母婴大会”进入第二天,现场火爆继续。众行业资深人士齐聚,观点交锋,思想碰撞。以下是精彩观点集锦:

打造母婴智慧新零售变革之路

  关键点是客户思维

 乐友孕婴童创始人兼CEO胡超:从行业层面,预计到2018年年末,中国母婴家庭群体规模将达到2.86亿,与2010年相比,增长21.2%。母婴市场规模突破3万亿元,年均增长率15%,母婴产品约占2万亿元,相关服务约占1万亿元。伴随着家庭决策结构不断优化,除了妈妈外,爸爸及其他家庭成员更多的参与其中。同时,零售业主权角色变迁,从商品主权时代逐渐过渡到消费者主权时代。从消费洞察角度,二胎红利在2017年得到一波释放。相较一般消费品的性价比而言,母婴消费者对于产品本身属性更敏感。母婴消费者完成了从“价格”到“价值”的观念变革。

智慧新零售最关键的点是客户思维,以终为始,提升效率是零售的本质, 核心点是数字化技术。乐友融19年经验于其中,自主研发的ERP运营支持系统,使得APP与实体店结合的全渠道模式得以完美体现。流量碎片化时代,乐友从产品维度、品牌维度、情感维度、沟通维度方面打造精准营销,与此同时,乐友通过APP与实体门店深度融合、分钟级物流体验、体验式营销提升消费者忠诚度。在创新层面,乐友推出了“乐亲子”平台,为用户提供更多增值服务,并打造“5.13孕妇节”和“9.13新生儿节”,和阿里合作乐友母婴新零售旗舰店,做了电子化闭环式的操作。

  智慧新零售不是空穴来风,是真正要践行的跟消费者沟通的新模式,每个企业怎么通过愿景引领创新驱动和消费者思维,让每一个做品牌、零售、服务的企业在智慧新零售路上相互加持、相互赋能。乐友从一开始就建立了“孩子健康成长,走向美好未来”的企业使命,这条路上有很多过去的老朋友在一起走,也有很多新朋友加入行业。胡希望所有的从业人员都能够不忘初心,回归商业本质,一起走在路上!

  母婴非标领域仍有机会

  消费升级将成行业新驱动力

 森马电商总经理邵飞春:母婴行业上游市场,标品市场的集中度已经很高,但非标品市场的集中度远远不够。母婴产品各细分领域竞争格局都相对稳定,其中童装/童鞋、安全椅、婴儿车/床等领域仍有机会。

 在中游,相对于格局稳定的母婴产品领域,以及正处于起步期、成熟商业模式还未体现的母婴服务领域来说,我们认为母婴渠道领域的机会更多,如内容/工具/社交/服务联动的垂直一体化,O2O创新场景,线上线下联动等。

  随着人口红利的退却,母婴行业将发生三大变化:一、主要驱动力由人口转为消费升级。消费升级在母婴行业中主要体现为内容专业化、需求个性化、用户社群化、消费场景化;二、渠道方面,线上渠道占比将继续提高;三、母婴生态方面,产品生态中从个人场景到家庭场景是趋势,新零售正处于抢占线上线下优质资源阶段,微信生态方面,从人找货到货招找人。

  消费升级一定是品质越来越好,企业通过效率的提升降低消费者使用好东西的成本,这才是消费升级最本质的东西,而不是用降维的方式,比如价格方面,让行业变成恶性循环,这是行业里需要发生变化的点。

  零售本质是服务平台

  孩子王以“科技+人性化服务”提升用户体验

 孩子王CTO何辉:互联网行业近十年的红利临近尾声,“新零售”的时代,现在需要用技术和线下进行结合。零售行业未来一定会变成巨大的平台,在平台上消费者决定着价值的分配。在C端要不断地提供新体验、连接点增强黏性;在B端要通过数字化手段、流程优化不断提高平台运行效率。

而母婴零售在演变中也会存在一些变与不变,在朝着零售平台演进过程中不变的是:1、实体的体验;2、情感的交流;3、现场的服务;4、社交的需求,以上四点是在母婴行业发展里不会被替代的,但有一些是会被替代的如用户端渠道和场景;用户需求的识别;供应链运营的效率。

 

  孩子王从2009年开始会员制数字化经营,利用数字化工具紧随互联网发展,在用户有的地方就会有数字化工具,匹配每个店里都有劳动部认证的育儿顾问,全国大概有5000多名,任何一个顾客成为会员后都有专门的育儿顾问负责跟进,可以通过在线、实时工具、电话方式跟育儿顾问互动、咨询、访问。从2016年开始挺进大服务战略,除了商品外有“成长+”的业务,希望把教育、亲子结合众多的合作伙伴提供给更多的亲子家庭。未来孩子王以“科技+人性化服务”,不断地把科技技术和育儿服务结合在一起,提升用户的体验。

  流量成本越来越贵

  未来社交电商将成主流方式

 大V店创始人兼CEO吴方华:随着微信崛起,用户体验的方式产生了多元化,已经不单纯地依赖于搜索、垂直电商,从本质上,商品交易首先是基于信任;从效率上来讲,线上有很多比线下高的地方,所以社群电商的出现在信任的关系上是领先的,在效率上也是领先的。可以大胆地预测,社交电商会变成未来主流的方式。

社群兴起源于微信崛起所带来的巨大红利,现在社群已经不再依赖于巨大流量转化,更加重视社群运营与用户参与,大V店通过S2B2C模式,赋能妈妈KOL,让用户服务用户。在线上和线下两个纬度帮助妈妈更好地服务于其他的妈妈,在线上利用社群沟通,让妈妈顾问服务妈妈会员。在线下举办社群活动,让同城妈妈交流分享。

  而妈妈社群与商业结合方面,“社群+电商”是一个非常好的方式,社群的用户黏性非常好,从交易额纬度,次月复购高达60%。

除了电商、社群还可以加教育等等,关键是出发点要围绕妈妈,帮助妈妈买到更好的东西,帮助妈妈更好地学习和成长。只要出发点是围绕用户、围绕妈妈的,社群未来加一切都是可以的。

  标准化的服务可以提升品牌、门店效能

  海带用技术改变母婴行业

海带创始人朱宝金:传统母婴零售终端效率有待提升,我们对淘宝数据、京东数据、大规模爬虫数据分析时发现,绝大部分的商品是卖不出来的,能卖出来的商品都具备一定的特征和特性,但很多一线导购、一线门店店主、一线同事不具备建立触达体系规则、方法、逻辑的能力,因此,非常重要的是,这些商品的特征和特性能否找到对的团队,推出来给一线的合作伙伴。

标准化的服务可以带来门店效能提升、品牌提升,所有的母婴人应该把系统首先做到手中之后,再做成半自动化,再全自动化。海带希望在数据方面能给门店、品牌商、代理商带来改变。从买家到卖家,把卖家汇总到海带,海带跟品牌系统完全数据打通,通过这样的方式让数据回馈到买家,系统打通效能会变的更加有效,同时海带也帮助100家企业建立了电商服务平台。海带经历三年的时间,订单量的数据量非常之大,主要原因是我们在技术上、效率上做了很多改变。海带的目标是让10万卖家,月销售额增加10万。

  做好智能化、娱乐化、便捷化、场景化

  突围跨境母婴新零售

宝贝格子CEO张天天:线上与线下关系互补胜于竞争,相互融合后可满足不同消费者行为偏好。消费者先上网搜索再到实体店购买的品类中,母婴类、护肤彩妆类占比较高。在母婴场景,在线上先找到产品,看到产品的评测、用户的反馈后,回到线下购买的比例达到39%。

  2017年母婴线下全产业实体店有23万到25万家,包含了零售店、游泳、游乐、亲子体验、托管等,其中有15万家是零售店,从零售店的角度来看红海已经形成,而且从线上来看获取流量的成本越来越贵,传统的垂直电商面临的是获客成本、商品毛利这两大挑战。线下门店面对的挑战是同质化商品,最后大家都不约而同地回归到了价格。价格战在任何一个行业里都会面临着打击,对母婴这个特殊品类来讲,全靠价格战最终的结果很有可能又会出现像之前的三鹿氰胺、疫苗事件。

如何解决线上流量是所有企业面临的最大问题,流量碎片化以后给了大家新的机会——内容的传播,PGC的专业内容和KOL意见领袖的意见很有价值。所谓的新零售对人货场的重新排列组合,过去是“货”大于“场、人”,但今天更多人愿意把“人”放在第一位,把“人”放在第一位的需求可以被满足也可以被制作出来,做内容一方面是可以降低获客成本,另一方面能建立用户的黏性。

  智能化、娱乐化、便捷化、场景化是未来新零售打造过程中大于货品本质的价值。宝贝格子通过订单数据发现,在线下二三四线城市对海淘的需求是激增的,但受制于政策,很多商品没有办法到达。因此宝贝格子启动了“1+X”的战略,“1”围绕着海外的供应链、商品,“X”是母婴的需求,也是宝贝格子打造母婴的方向。没有“1”就没有未来的场景,商业、服务的本质最终是靠消费完成,产品升级不是大而全,而是小而精,针对每一个妈妈用户不同需求,定制产品与服务。无论线上、线下,要最懂用户,用户才会买单。

  商家应建立私域流量池

  将“单客经济”做到极致

有赞首席营销官关予:有赞30个行业GMV,亲子现在排在第三位,亲子类目在有赞商家类目里是非常大的重点类目,最早期时大部分都是自媒体商家、社交电商商家居多。现在很多线上线下核心零售商都逐渐用有赞做他们的全渠道整合。

  商家做生意应关注客户带来的价值,关注“单客经济”、关注“私域流量”,流量确实越来越贵,所有有精准流量的平台方都只会做的越来越封闭。建议商家在这个并不长的窗口期里尝试建立自己的私域流量,哪怕只有1万2万3万。今天有赞所扶持出来的相当多的商家用两年三年的时间建立了自己的私域流量池。如果你是品牌商可以快速试错,可以精准地找到匹配的种子商家的画像是什么,那么你未来运用其他流量的时候成本会降低很多。

在销售和售后的过程中把老客户变成你的粉丝,老客户变成粉丝后比较极致的方式是可以通过微信社群把这些人都变成分销员。很多人都在想怎么扩大渠道,建立增长渠道。分销员是真的值得你关注的一件事情,而老客户变成粉丝、产生单客经济价值才是值得关注的。把服务和内容保持互动,促进更多的复购。

  初心不变,匠心不懈

  帮宝适的极致呵护之道

宝洁大中华区婴幼儿护理品类副总裁范佳:20年前帮宝适来到中国,除了在中国创造纸尿裤品牌外,也在不断地致力于跟中国所有的妈妈和宝宝进行探讨和研究,不断致力于创造出更好的产品,更好地服务于中国的宝宝。

  肌肤是宝宝的第二个大脑,要重视新生宝宝感受世界的肌肤,我们称它为“初感肌”。

  一般来讲帮宝适研发部同事研发的产品大概需要一年左右,而一级帮的研发过程用了三年,足以见得过程中我们在不断地根据中国宝宝和妈妈的需求改善产品。经过三年后终于研发了一级帮产品:1、做到了稀便和尿湿的双吸收;2、万孔透气孔;3、非常柔软的材质做到了亲肤保护宝宝的初感肌。除了这三个产品特点外,根据90后的妈妈喜欢晒的特点,我们邀请设计师设计出一系列手绘风格的萌宠。同时,所有父母对宝宝使用产品的安全都非常担忧,所以所有的产品上都有独立可溯源的编码,保证产品是可追溯的。

我觉得把一件事情做到极致才叫“匠心”,我们想把对所有中国宝宝初感肌的呵护做到极致。中国每年会有150万左右的早产儿出生,每10个新生儿中有1个是早产儿。如果说新生儿的肌肤是很娇嫩的话,那早产儿的皮肤比普通新生儿的皮肤更较弱,帮宝适过去三年通过研发,借助了欧美、中国各个地区重症室新生儿医生的帮助,我们研发出了早产儿专用纸尿裤,尺寸比所有普通纸尿裤小40%以上。能够包裹的是体重只有500克的早产儿的皮肤,我们希望尽我们的绵薄之力,给这些早产宝宝早一天回到妈妈怀抱的感觉。

  进口B2B电商仍在快速增长

  行云一站式供应链服务赋能上下游生态体系

行云全球汇COO黄志远:2017年进口电商市场规模1.8万亿,其中B2B进口电商市场规模1.4万亿,B2B是进口电商的主要形态,进口电商中80%以上市场份额被小B类电商占据,如微店,淘宝店,海外买手等;B2C平台中头部的某平台2017年交易额仅为200亿,占整体进口电商中1.1%。

  整个行业的痛点包括三个方面:1、在交易链条上游,除了比较知名的爆品品牌,大部分进口商品在进入中国时面临销售难度非常大、贸易规则复杂无序、不熟悉中国进口政策的现状;2、在中游,流通领域发现层级很多、加价、交易规则混乱、流转效率低、资金占有率大,对流通环节是非常大的挑战;在下游,众多小兵的议价能力是非常弱的,同时采购能力很小,代表着他们向上游的进发是非常难的事情。

行云全球汇专注跨境进口领域,一方面为上游品牌方提供进入中国的渠道以及交易服务、系统平台、金融服务,另外一方面为下游渠道提供快速供应链服务、售后可追溯服务。总结起来,行云全球汇三大核心能力包括:1、信息能力,实现交易环节的可透视化、可统计化;2、金融能力,基于可透视化、可控的物流全领域做金融;3、测量评估的服务体系。

  中国商业需要道德底线

  乱价渠道是母婴企业公敌

爸爸的选择CEO王胜地:大家知道最近疫苗问题很厉害,那些不择手段卖疫苗的人是中国婴儿的公敌。我觉得这种人没有底线,中国商业需要道德底线,我们一定要跟假冒伪劣说再见。而对母婴行业来说,一些乱价渠道就是我们母婴企业的公敌。当一个品牌丧失定价权的时候意味着什么呢?做纸尿裤的时候当你发现没有利润空间的时候你觉得还能生存吗?我建议通过艰苦努力的奋斗赚到你所该赚到的钱,这是商业的准则。

现在我们需要的是创新,中国制造需要走向中国品牌、世界品牌。我们应该尊重世界上每一个值得尊重的对手并且去学习。我们鄙视那些假冒伪劣,如果有能力就自己闯出一份天地。中国这两年有很多新东西出现非常好,但我也看到有一些东西在跟随别人。

  大家知道贸易战过来的时候每个人都很沉重,因为我们的经济会变的更深层次的下滑,二胎政策迟迟激励不了导致母婴市场的盘子会变少,在2、3年后中国母婴市场会有大的洗牌,在座各位应该很清楚现在的经济很差,这个时候我们更要坚守自己的本心!

  只要你能够老实本份地做人还是有一部分活的空间的,我们公司就是秉持着“老实做人”的信念发展越来越好,我们希望有更多的类似的故事发生,这也是今天我演讲的主题,“相信奋斗的力量”。

  重度供应链是未来零售的趋势

  发网打造全渠道物流服务平台让零售更简单

发网创始人李平义:不管是母婴消费还是各个领域的商业,渠道发生着非常大的变化,很核心的变化就是阿里系和京腾系在大规模往线下走,线上线下布局已经非常深了,深的背后是所有过去以流量为入口的渠道和平台,现在都在圈线上的流量、线下的场景,把供应链做的非常重。

  在消费行为变化以后,未来零售场景可以分成三个类型:1、线下经济渠道;2、互联网;3、社群,社群经济在母婴领域里占的比重会越来越大。当渠道变的足够强大的时候,会有一个趋势:品牌商、经销商丧失定价权。重度供应链是未来零售的趋势,品牌商需要建立自身供应链垂直、可控的体系,从而提升未来在零售体系中的定价能力和议价能力。

 零售的核心是解决消费者和品牌商之间的连接关系,通过过去已经发生的消费物流链路数据,帮助品牌方分析消费者需求和品牌商的拉动力。发网通过在“数据”和“智能”方面的能力帮助经销商、品牌商建立供应链体系,在体系里,品牌商可以实现在全渠道销售一套库存,同时有多种灵活交互方式满足消费者的需求,即“一个品牌、一套库存、全渠道、多种支付”,主要解决两大核心问题:1、发网仓库商品的周转效率快速提升;2、发网仓库商品的资金效率快速提升。

  发网的核心是“追求极致消费体验”,围绕系统设计、流程设计、服务体系的设计,帮助用户、品牌商把消费体验尽可能地做到最好,为品牌商提供全渠道的物流服务平台,让中国的零售体系变的更加容易、简单。

  儿童智能硬件在知识付费中机会巨大

  做好内容与服务分发是关键

本牛科技CEO段海云:儿童有两个知识媒介,一是图书,二是有声书。听书的重要性一直没有达到很好的发挥,直到最近几年得道、喜马拉雅基于知识付费类听书方式出现,人们才开始重视,但目前听书还没有真正地把价值充分挖掘出来。

  从逻辑底层的角度来看,智能硬件在知识付费中起的作用包括两个方面:第一,连接,连接孩子和知识、连接孩子和父母、连接孩子和服务、连接孩子的现实和网络。第二,感知,感知孩子的交互行为。智能硬件所扮演的角色包括内容生产、内容投递、内容使用。这时候智能硬件相对应的作用是感知孩子在使用有声书资源时是如何做的,这部分是非常重要的数据。

 牛听听在探索儿童最佳知识投递和使用方式上做了什么样的探索呢:

  1、孩子如何能够通过语音点播出一个他不知道的故事,现在都说人工智能、智能语音,但是孩子面对人工智能能否点播出一本书呢?不知道的未知该如何探索?

  2、孩子在阅读一本书时智能硬件如何感知孩子的行为?如何引导孩子跟孩子进行互动?好比说孩子拿到一本书封面摆在设备面前我们应该做什么?当孩子翻开一页书的时候我们应该做什么?当孩子点到一个位置的时候应该如何做?这就是听书和读者两种载体的结合。如果孩子在阅读的过程中没有想跟重点交互的时候,你应该如何引导让孩子发现他没有注意到的需要关注的知识呢?

  3、如何能够实现基于群组的方式投递知识和服务,还要保证每个孩子得到好的反馈和互动,在每个群组下又能得到个性化的支持和服务,这是非常容易产生错乱的行为。

  4、用一种可能的硬件共享的方式让我们以最大化节约社会成本,从而实现更好的知识投递和分享。

  紧跟利好的进口政策

  用全球资源服务服务中国妈妈

 海豚供应链总经理胡晓笑:85/90后妈妈已占母婴产品购买者85%以上,同时用户对产品需求升级,更加高端化、细分化,“一带一路”不断发展,全球资源向中国市场加速聚拢,另外在22个城市新设一批跨境电商综合试验区的政策,对于跨境电商从业者来说无疑是利好。

  海豚供应链全球布局,满足消费者需求。正规化目前是跨境里最大的痛点和难点,有很多线下巨头在一定程度上都不敢做跨境,所以海豚提供跨境的解决方案在当下是非常有意义和价值的。我们可以一键开小程序,小程序可以对接到海豚的整个后端跨境供应链服务方案,解决小B客户正规化需求。包括:微信端对接小程序后台,页面流量变现为订单;打包备案,报关,退单,仓储,物流,产品详情,售后等服务;微仓及专业对账功能。

  另外,85/90妈妈对于产品营销方式,以及不满足于产品文字点评,她们更喜欢情景式代入以及课堂式产品教育。所以海豚通过自身团队对于产品制作教育视频,写笔记等方式升级品牌产品推广能力,来满足消费者升级的产品营销需求;除此之外,海豚供应链与第三方合作,通过定制化平台内容推广品牌产品。海豚从上游已经获得了众多的品牌授权,并且不断开拓新的品类品牌线,以及下游拥有海量的客户资源,进行全渠道覆盖,海豚还在不断提升品牌、平台及客户服务。

  母婴达人成流量新入口

  用内容打通新型人货场

玖小时联合创始人兼CMO杨岩:人都去哪了?我简单的理解人是流量的入口,达人就是我们的流量,流量带来的是变现。我们做的是开头要把达人抓住。

所有达人都能变现吗?其实不是的,国外和国内经纪公司都在说90%的达人是赚不到钱的,那怎么办?这是代言妈妈其中一部分名字和帐号,这些人就是我们的超级用户,我们把400个超级用户拽在手里成为了超级用户社群,通过超级用户自身携带的粉丝流量形成了普通用户的社群裂变,所以我们刚刚上线了一款知识付费内容。短短的一段时间里有一万多人在观看,采取了超级用户社群的分发以及普通用户社群的扩散实现数字。这两天刚刚上线了代言妈妈优选小程序,在这个平台上可以达人做直播以及图文内容输出推荐好的产品,我们是用内容打通人、货、场。通过社群做高效扩散,让妈妈在小程序里实现了多重身份,比如说是投放者、销售者、传播者、销售者。

  在社群概念下“人”的定义越来越模糊了,因为一个人可以成为很多种角色,从而让我衍生出线上和线下的边界也是很模糊的,通过线上的流量实现线上线下打通。

  伪科学充斥儿童教育

  需从经验驱动转向证据驱动

爱贝睿发起人Dr.魏:脑科学跟育儿会有什么关系呢?为什么儿童教育需要重视脑科学呢?为什么要研究脑科学呢?因为人所有的一切无论是幸福、心理健康、将来的身心健康、孩子是否聪明、教育的实质等所有都跟脑有关,只有脑科学才能告诉我们怎么保护大脑。

  目前伪科学充斥儿童教育,儿童教育同样需要从经验驱动到证据驱动。大脑基础能力训练缺乏成体系的教法,这就是我想做的事情,我想基于脑科学做出在线的扫描体系。我们知识库里有10万篇科研论文,我们开发了——“未来脑计划”,孩子是我们的未来,我们是为了孩子的未来而准备。

  我们是新型的早教课程体系,希望可以帮到大家。目前以线上课程为主,我们是中国新兴的第一套基于脑科学的婴幼儿课程体系,集评估、亲子活动、道具包为一体的完整课程设计,目前获得了中国数万名妈妈的好评。另外,我们希望有庞大的科研体系、教育体系,更多的落地线下,线上线下联动才能服务到更多的人。